Quando le persone devono scegliere una determinata struttura alberghiera, spesso non si considera che scelgono un certo posto non per l’hotel in sé per sé, ma per la località.
Coloro che cercano una struttura adatta per un soggiorno o una vacanza, prima di valutarla in base alle loro necessità e al loro budget disponibile, scelgono dove andare, quindi qual è la loro destinazione. Una volta individuata la meta desiderata, si avvia il passo successivo cioè la ricerca dell’hotel.
A questo punto, l’albergatore capace e operativo deve saper “vendere” le proprie camere e i propri servizi in maniera intelligente e possibilmente con lo scopo principale di attirare quanti più probabili clienti ci sono sul mercato.
Ovviamente, per ottenere ciò, è fondamentale mettere a punto un piano per distribuire e quindi scegliere dove e in che modo si intende proporre le proprie stanze. Saper individuare gli opportuni canali di distribuzione significa aver già individuato il target di riferimento, cioè a seguito di una valida analisi di mercato, capire a quale tipo di clientela si intende rivolgersi.
Il target di riferimento per la distribuzione
Non c’è un target universale che vada bene per tutti i tipi di hotel, perché ogni struttura ha uno specifico target e deve puntare a quello.
Capire quale esso sia può apportare grandi vantaggi, come quello di:
- creare delle tariffe idonee per incrementare il fatturato;
- controllare e dirigere la comunicazione nel modo giusto attraverso il sito e i social;
- proporre campagne di marketing adatte ad una certa clientela.
Ci sono svariati target di riferimento, ciascun gruppo è costituito da vari fattori, come motivazioni di viaggio, l‘età, la capacità di spesa, da dove si parte, il tipo di soggiorno, etc. Ciascuno di questi ha delle necessità diverse, inoltre tra essi cambia anche la metodologia di prenotazione, cioè quale canale di distribuzione si preferisce.
Scegliere il canale giusto comporta vantaggi in termini di spese, perché si eviteranno costi inutili, quindi è fondamentale conoscere nel migliore dei modi a chi è indirizzato.
Canali di distribuzione “online” e “offline”
Oggi come oggi sono disponibili innumerevoli canali di distribuzione che potrebbero essere utilizzati, si può innanzitutto distinguerli in due tipologie, cioè “offline” e “online“.
Il tipo di distribuzione offline comprende la pubblicità cartacea fatta, ad esempio, su giornali e riviste, ancora meglio se specifiche di un certo settore. Sicuramente, questo canale è vantaggioso per un target più avanzato con l’età che, non avendo dimestichezza con l’utilizzo del web, non ha modo di conoscere la struttura o le sue relative offerte e servizi.
Un’altra metodologia per distribuire le proprie camere è data dall’affidare a degli intermediari come tour operator o agenzie di viaggio, la divulgazione delle offerte in merito alle stanze di una certa struttura. Questo processo potrebbe essere un vantaggio sia per l’hotel stesso che per l’agenzia di viaggio.
I canali di distribuzione online, invece, comprendono innanzitutto i siti web specifici dell’hotel, i quali prima non erano considerati necessari, mentre adesso rappresentano la migliore vetrina che ci possa essere, perché se il sito internet è organizzato in maniera adeguata può portare risvolti positivi per quanto riguarda le prenotazioni effettuate.
Il sito web personale della struttura deve rappresentare in maniera consona i contenuti attraverso l’ausilio di immagini che possano attirare l’interesse di chi desidera sceglierla per la propria vacanza. Si deve arricchire con testi validi e con la presenza di un portale booking utile per le prenotazioni da effettuare in maniera diretta dal sito, permettendo al cliente di prenotare attraverso pochi passi e in modo semplice e veloce.
Un canale di distribuzione online molto conosciuto sono le cosiddette OTA, ossia le “online travel agency“, attraverso il quale si possono inserire alcune stanze del proprio hotel per acquisire maggiore visibilità e quindi avere più prenotazioni, a fronte però di una percentuale di trattenuta sulla prenotazione. Seppur ci sia una piccola rinuncia in termini economici, si guadagna molto in pubblicità.
