Confrontare le proprie tariffe con quelle del mercato è fondamentale per un buon Revenue Management, ma tutto passa dai dati. Avere una panoramica sui prezzi della concorrenza è importante per trovare le tariffe corrette, ma senza i giusti dati, il confronto può essere ingannevole. Ecco quattro consigli per ottenere un’idea chiara e corretta dei prezzi offerti dalle altre strutture rispetto alla tua.
1. Caratteristiche della Stanza e della Prenotazione
Confrontare un prezzo senza un contesto adeguato è rischioso. In questo caso, il contesto è dato dalla tipologia della camera e dagli elementi della prenotazione che influenzano la tariffa. Dopo aver individuato il prezzo proposto dai tuoi principali competitor, considera alcuni fattori chiave: tipo di tariffa, lunghezza del soggiorno, sconti e programmi di fedeltà.
La tariffa è flessibile? Quali sono le politiche di cancellazione? A seconda della lunghezza del soggiorno, la tariffa può variare considerevolmente. Quando fai questa analisi, considera sempre la lunghezza media che più ti interessa. Inoltre, è importante capire se e in quali casi vengono applicate scontistiche particolari, come per i membri di un programma fedeltà. Queste sono le principali variabili da considerare, senza le quali qualsiasi analisi risulterebbe poco precisa. Ricorda: se le tipologie di tariffe non sono uguali, cerca di confrontare quelle più simili, come una Best Available e una Best Flexible.
2. Mappatura delle Camere
Una volta definite le variabili, è il momento di capire gli elementi fissi, ossia le tipologie di camere. Avere un’idea chiara del proprio inventario, diviso in tipologie e categorie, permette di effettuare un confronto quanto più coerente possibile con quello dei concorrenti.
Per farlo, individua il tuo competitive set, cioè il gruppo di strutture con servizi simili ai tuoi, e analizza le loro tipologie di camere. Se vuoi entrare particolarmente nello specifico, puoi creare diversi set, basandoti su camere, demografie e zone geografiche. Per fare questa operazione avrai bisogno di un buon sistema automatizzato per la classificazione delle camere: il nostro Rate Shopper è quello che fa al caso tuo!
3. Considera Sempre il Sito Web e le Recensioni
Il modo migliore per avere un confronto preciso è ovviamente analizzare i canali diretti. Sul sito dei tuoi competitor, infatti, non solo sono presenti tutte le tipologie di camere e di tariffe, ma è anche possibile vedere eventuali scontistiche. Non considerare programmi fedeltà o early booking potrebbe compromettere l’analisi.
Un altro aspetto da tenere in considerazione sono le recensioni: se un tuo competitor, con servizi e tipologie di camere simili, ha recensioni peggiori delle tue e una tariffa simile, potresti pensare di alzare la tua.
4. Prova Ogni Combinazione
Tipologia di camera, canali di vendita, variabili delle tariffe: la combinazione di questi tre elementi determina se e come aggiustare la tua proposta tariffaria. Per esempio, se il tuo soggiorno medio è di cinque notti e vorresti portarlo a sei in determinati periodi, dovrai prendere in considerazione solo competitor che offrono particolari tariffe per quel numero di notti. Da lì potrai studiare che tipo di camere, prezzi e servizi vengono proposti in base a questo criterio.
Lo stesso metodo può essere applicato per le diverse variabili che abbiamo elencato finora e per tutte quelle più rilevanti nella logica della vendita.
Usa gli Strumenti Giusti
Prima abbiamo accennato al nostro Rate Shopper per effettuare una mappatura automatica e corretta delle tue camere, catalogandole in categorie. Ma questo strumento ha tanto altro da offrirti! Innanzitutto, ti dà la possibilità di confrontare le stesse tipologie di camere, con stessa tipologia di tariffa e con lo stesso arrangiamento di vendita, per un’analisi perfetta di qualsiasi combinazione.
Inoltre, permette di confrontare le tariffe considerando restrizioni come il soggiorno minimo, suggerendoti quali restrizioni i tuoi concorrenti applicano. C’è poi una dashboard dedicata alle variazioni delle tariffe su determinati giorni o periodi. Per esempio, puoi vedere come i concorrenti hanno variato le tariffe in una data dell’anno scorso e confrontarla con le variazioni di quest’anno. Così potrai muoverti in anticipo e adeguare il tuo piano tariffario.
Seguendo questi consigli e utilizzando gli strumenti giusti, potrai confrontare efficacemente le tue tariffe con quelle del mercato, migliorando la tua strategia di Revenue Management e massimizzando i tuoi profitti.
