Fare marketing per un hotel è una sfida complessa, ma anche una grande opportunità per distinguersi in un settore ultra-competitivo. Tra OTA, pubblicità online, gestione delle recensioni e strategie di fidelizzazione, il mondo dell’hospitality richiede competenze, creatività e un pizzico di coraggio per emergere. In un panorama in cui giganti come Booking.com e Airbnb dettano legge, gli albergatori si trovano spesso a dover scegliere: dipendere esclusivamente da queste piattaforme o costruire una strategia che punti a prenotazioni dirette e a un rapporto più autentico con i propri ospiti?

In questo articolo vedremo come affrontare questa sfida con un approccio strategico, fornendo consigli pratici per rendere il marketing alberghiero non solo efficace, ma anche una leva per la crescita del vostro business.

Dipendenza dalle OTA: Un rischio da gestire

Non c’è dubbio che le Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com ed Expedia rappresentino un canale di vendita fondamentale per molti hotel. Offrono visibilità immediata, soprattutto per strutture piccole o indipendenti, e garantiscono un flusso costante di prenotazioni. Ma a che prezzo?

Le commissioni delle OTA possono raggiungere il 20-30% per prenotazione, riducendo drasticamente i margini di profitto. Inoltre, queste piattaforme controllano i dati dei clienti, impedendovi di instaurare un rapporto diretto con loro. È come lasciare che qualcun altro gestisca la relazione con i vostri ospiti, privandovi della possibilità di fidelizzarli.

Il vero problema, però, è la dipendenza. Molti albergatori si affidano quasi esclusivamente alle OTA per riempire le loro camere, rinunciando a sviluppare una strategia di marketing indipendente. Questo non solo limita il controllo sul proprio business, ma può anche diventare insostenibile nel lungo periodo.

La chiave del successo: Costruire una strategia di marketing autonoma

Per liberarsi dalla dipendenza delle OTA, è necessario adottare una strategia di marketing diversificata e ben strutturata. Ecco i passi fondamentali per farlo:

1. Definire un’identità chiara e memorabile

Il primo passo per attirare i clienti giusti è sapere esattamente chi siete e cosa rappresentate. Qual è la vostra unicità? Offrite un’esperienza di lusso, un’atmosfera accogliente per le famiglie o una posizione strategica per chi viaggia per lavoro? Un brand forte e ben definito vi permetterà di distinguervi dalla concorrenza e di comunicare con maggiore efficacia.

Esempio: se gestite un hotel boutique in una città storica, potreste puntare sul fascino locale, promuovendo esperienze autentiche come tour guidati, degustazioni di prodotti tipici o eventi culturali.

2. Investire in un sito web professionale e performante

Il sito web del vostro hotel è la base di tutta la vostra strategia di marketing. Deve essere moderno, facile da navigare e ottimizzato per i dispositivi mobili. Ma non basta: deve anche essere progettato per convertire i visitatori in prenotazioni dirette.

Assicuratevi che il sito includa:

  • Immagini professionali che valorizzino la struttura.
  • Un sistema di prenotazione semplice e intuitivo.
  • Testimonianze e recensioni per costruire fiducia.
  • Informazioni utili e ben organizzate, come la descrizione dei servizi, offerte speciali e attività nelle vicinanze.

Non dimenticate la SEO! Essere visibili sui motori di ricerca è fondamentale per intercettare gli utenti che cercano un hotel nella vostra zona.

3. Gestire la pubblicità online in modo strategico

Le campagne pubblicitarie su Google Ads, Facebook e Instagram possono fare la differenza nel portare traffico qualificato al vostro sito web. Tuttavia, è essenziale approcciarle con una strategia precisa.

Ad esempio:

  • Utilizzate parole chiave mirate per raggiungere utenti interessati (es. “hotel romantico Toscana”).
  • Segmentate il pubblico in base a interessi e comportamento per personalizzare i messaggi.
  • Sfruttate il retargeting per raggiungere chi ha visitato il vostro sito ma non ha ancora prenotato.

Un consiglio utile è testare diverse creatività e messaggi per capire cosa funziona meglio e ottimizzare continuamente le performance.

4. Fidelizzare i clienti per generare prenotazioni ripetute

Un cliente che ritorna vale molto di più di un cliente occasionale. Per questo, la fidelizzazione dovrebbe essere una priorità. Creare un programma fedeltà, inviare email personalizzate o offrire vantaggi esclusivi per chi prenota direttamente sono strategie semplici ma efficaci.

Esempio: potreste inviare ai vostri ospiti una mail di ringraziamento dopo il soggiorno, offrendo uno sconto speciale per la loro prossima visita. Oppure, incentivare le prenotazioni dirette con benefit come late check-out gratuito o un drink di benvenuto.

5. Raccogliere e utilizzare i dati dei clienti

Conoscere i vostri ospiti è fondamentale per migliorare i servizi e personalizzare le offerte. Usate i dati raccolti attraverso il sito web, i sondaggi post-soggiorno o il sistema di prenotazione per costruire un profilo del vostro target.

Queste informazioni vi aiuteranno a:

  • Creare campagne di marketing più mirate.
  • Migliorare l’esperienza degli ospiti.
  • Identificare nuove opportunità di business.

L’equilibrio tra OTA e prenotazioni dirette

Le OTA non sono nemici, ma strumenti potenti che vanno utilizzati con intelligenza strategica. Il loro scopo è chiaro: offrire visibilità immediata, soprattutto agli hotel indipendenti o alle strutture di piccole dimensioni che non dispongono di risorse sufficienti per farsi notare online. Tuttavia, affidarsi completamente alle OTA significa cedere loro una parte importante del controllo sul vostro business. Questo non vuol dire eliminarle, ma integrarle in una strategia di marketing ben bilanciata.

La chiave è trovare un equilibrio sano tra le prenotazioni generate da queste piattaforme e quelle dirette. Questo equilibrio non solo vi consentirà di risparmiare sulle commissioni elevate (che spesso si aggirano intorno al 20-30%), ma anche di stabilire una relazione diretta con i vostri ospiti, raccogliendo dati preziosi per migliorare la loro esperienza. Le prenotazioni dirette, infatti, sono molto più vantaggiose a lungo termine, poiché vi permettono di fidelizzare i clienti senza l’intermediazione di terze parti.
L’idea non è eliminare le OTA, ma ridurre progressivamente la vostra dipendenza da esse, costruendo un modello di distribuzione che privilegi la relazione diretta con i vostri ospiti. Questo vi permetterà non solo di risparmiare sui costi, ma anche di sviluppare un rapporto di fiducia con i clienti, che si traduce in un aumento delle prenotazioni ripetute e del passaparola positivo.

Il marketing è un investimento, non un costo

Molti albergatori commettono l’errore di vedere il marketing come una semplice spesa, qualcosa da tagliare nei momenti di difficoltà. Ma in realtà, il marketing è uno degli investimenti strategici più importanti che possiate fare per il vostro hotel. Un approccio ben pianificato può trasformare il vostro business, aumentando non solo il numero delle prenotazioni, ma anche il valore percepito del vostro brand.

Pensate al marketing come a una leva di crescita: ogni euro investito in una strategia mirata può generare un ritorno significativo in termini di visibilità, prenotazioni dirette e fidelizzazione. Ad esempio, costruire un sito web professionale, lanciare campagne pubblicitarie efficaci e investire in content marketing non sono spese fini a se stesse, ma strumenti che vi aiutano a differenziarvi dalla concorrenza e a intercettare nuovi clienti.

Con una visione chiara e una strategia ben strutturata, potrete non solo ridurre la dipendenza dalle OTA, ma anche costruire una base solida per il futuro del vostro hotel. Ciò significa prendere il controllo del vostro business, sviluppare un rapporto più diretto con i vostri ospiti e aumentare la sostenibilità economica della vostra struttura.

Il marketing non è solo pubblicità o promozione: è un modo per comunicare la vostra identità, per ispirare fiducia nei clienti e per offrire esperienze che li facciano tornare. Ad esempio, investire in un programma di fidelizzazione o in esperienze personalizzate può sembrare un costo iniziale, ma a lungo termine vi garantirà ospiti soddisfatti e più fedeli, pronti a prenotare direttamente con voi in futuro.

Il segreto? Iniziare oggi. Non aspettate che il mercato cambi o che arrivino tempi migliori. Ogni giorno passato senza una strategia di marketing efficace è un giorno perso. Prendete il controllo del vostro futuro e investite nel marketing come farebbe qualsiasi azienda che voglia crescere. Il risultato non sarà solo un aumento delle prenotazioni, ma anche una maggiore solidità e indipendenza per il vostro hotel.