Il fenomeno dell’undercutting rappresenta una sfida significativa per gli albergatori in un mercato sempre più competitivo. Le Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com ed Expedia spesso tagliano le proprie commissioni per offrire ai clienti tariffe inferiori rispetto a quelle ufficiali dell’hotel, creando disuguaglianze di prezzo che possono danneggiare la tua brand reputation e ridurre i profitti. In questo articolo, vedremo come funziona l’undercutting, perché è un problema serio e quali strategie puoi adottare per difendere le tue tariffe e mantenere il controllo delle vendite.
Cos’è l’undercutting e perché danneggia il tuo hotel?
L’undercutting avviene quando una OTA decide di abbassare la tariffa di vendita di una camera, rinunciando a parte della commissione per essere più competitiva sul mercato. Sebbene questa pratica possa sembrare vantaggiosa per i consumatori, le conseguenze per gli hotel possono essere devastanti. La mancata rate parity può confondere i clienti, minando la loro fiducia nel tuo brand. Inoltre, la preferenza per la prenotazione tramite OTA riduce il numero di prenotazioni dirette, che sono generalmente più redditizie e consentono di mantenere il controllo sul rapporto con il cliente.
L’impatto dell’undercutting: cosa rischia il tuo hotel?
Quando una OTA pratica l’undercutting, le conseguenze possono essere ampie. Un primo effetto è la perdita di margini di profitto, poiché i clienti tendono a prenotare dove trovano il prezzo più basso. Questo riduce anche il controllo del tuo hotel sui dati dei clienti, limitando le opportunità di marketing diretto e fidelizzazione. Inoltre, le recensioni negative possono aumentare se i clienti percepiscono disparità di prezzo, peggiorando ulteriormente la tua reputazione online.
Esempio pratico:
Un hotel a 4 stelle in una grande città ha notato una diminuzione delle prenotazioni dirette durante un picco stagionale. Dopo un’analisi, è emerso che Booking.com offriva tariffe inferiori rispetto al sito ufficiale dell’hotel, grazie all’undercutting. La struttura ha quindi deciso di ridurre l’allotment per le OTA nei periodi di alta domanda, concentrando le disponibilità sul proprio sito web e offrendo incentivi per la prenotazione diretta. Il risultato? Un aumento delle prenotazioni dirette del 15% e un miglioramento del margine di profitto.
Strategie per prevenire e combattere l’undercutting
1. Limitare la disponibilità su OTA durante i periodi di alta domanda
Quando la domanda è alta, ridurre il numero di camere disponibili su OTA può aiutarti a mantenere il controllo delle tariffe. In questo modo, puoi gestire meglio le prenotazioni dirette, preservando i margini di guadagno. Questa strategia è particolarmente efficace durante i picchi stagionali, quando le camere sono altamente richieste.
2. Sfruttare le promozioni interne alle OTA per mantenere la rate parity
Se noti che le OTA stanno praticando l’undercutting, una soluzione è aumentare le tariffe di base sulle OTA e sfruttare le promozioni fedeltà offerte dalle stesse piattaforme. In questo modo, puoi mantenere una rate parity apparente, preservando al contempo i tuoi margini di guadagno. Ad esempio, aumentando le tariffe su Booking.com del 20%, puoi poi applicare sconti come il Genius discount per riportare la tariffa al livello desiderato, mantenendo la competitività senza compromettere i tuoi margini.
Caso studio:
Un hotel boutique ha sperimentato con successo questa strategia, incrementando del 20% le tariffe su Expedia e attivando sconti per utenti fedeli e prenotazioni da mobile. Questo ha consentito di mantenere una rate parity con il sito ufficiale, riducendo l’impatto dell’undercutting e migliorando la redditività.
3. Incentivare la prenotazione diretta con vantaggi esclusivi
Un altro modo per contrastare l’undercutting è offrire vantaggi esclusivi per chi prenota direttamente sul sito dell’hotel. Questi possono includere colazioni gratuite, upgrade di camera o cancellazioni senza penali fino a 24 ore prima dell’arrivo. Offrire tali extra non solo attira i clienti, ma crea un forte incentivo a preferire la prenotazione diretta rispetto all’utilizzo delle OTA.
4. Offrire tariffe non rimborsabili per massimizzare il revenue
Le tariffe non rimborsabili sono un ottimo strumento per combattere l’undercutting. Oltre a garantire un flusso di cassa immediato, queste tariffe riducono il tasso di cancellazione e migliorano la gestione del revenue. Implementando una politica di tariffe non rimborsabili, il tuo hotel può offrire un prezzo competitivo senza rischiare di essere “undercut”.
Ottimizzare la visibilità: il ruolo dei metamotori e dell’advertising
I metamotori come Google Hotel Ads e TripAdvisor sono fondamentali per competere con le OTA. Assicurati che le tue tariffe siano competitive e che tutti i vantaggi delle prenotazioni dirette siano chiaramente visibili. Investire in queste piattaforme ti permette di aumentare la visibilità del tuo hotel, attirare più prenotazioni dirette e ridurre la dipendenza dalle OTA.
Esempio di ottimizzazione:
Un hotel di lusso ha aumentato la propria visibilità su Google Hotel Ads includendo promozioni esclusive e offerte dirette nelle campagne pubblicitarie. Questo ha portato a un incremento del 25% nel tasso di clic e a un miglioramento delle prenotazioni dirette, riducendo al contempo l’impatto delle OTA.
Proteggere le tue tariffe dall’undercutting
L’undercutting è una pratica che può seriamente compromettere la redditività del tuo hotel, ma con le giuste strategie è possibile proteggere le tue tariffe e mantenere il controllo del tuo business. Riducendo la disponibilità su OTA nei periodi di alta domanda, sfruttando le promozioni interne e incentivando la prenotazione diretta, puoi contrastare efficacemente questa pratica sleale. Ricorda, il controllo delle tue tariffe e la capacità di mantenere una rate parity coerente sono fondamentali per costruire una relazione di fiducia con i tuoi clienti e assicurare il successo a lungo termine del tuo hotel.
