Upselling e Cross selling sono due particolari strategie di marketing utilizzate da moltissime aziende note. Tali strategie vengono di fatto considerate come un mix letale nel marketing, perché sono a tutti gli effetti l’arte e la scienza che inducono i clienti all’acquisto di prodotti complementari rispetto a quello di origine al quale si sono interessati.
Vediamo insieme come funzionano.
Upselling e Cross selling: cosa sono?
Prima di capire come Upselling e Cross selling agiscono è opportuno capire cosa siano. L’Upselling è una particolare strategia che induce il cliente ad acquistare un prodotto qualitativamente superiore, quindi più costoso. Il Cross selling, invece, è una tecnica simile alla prima, ma in questo caso l’obiettivo è indirizzare il cliente verso prodotti o servizi complementari, al fine di aumentare il fatturato totale sulla singola vendita.
I motivi per cui le due strategie funzionano sono sia psicologici che pratici. Upselling e Cross selling sono efficaci perché il cliente ha già deciso cosa fare, cioè comprare. Rimane quindi da indirizzarlo a dovere, perché il momento migliore per vendere è proprio quando il cliente è già pronto con il portafogli aperto.
Perché Upselling e Cross selling devono funzionare in coppia
Alcune persone si trovano di fronte ad un dilemma: quale delle due strategie utilizzare? Quella di Upselling oppure di Cross selling? In realtà sono due tecniche da considerarsi quasi come complementari, che raggiungono quindi la loro massima efficacia solamente se utilizzate in coppia.
L’Upselling è in grado di dirottare il cliente su prodotti migliori e più costosi, quindi deve essere utilizzato sulle pagine prodotto. Alcune statistiche hanno dimostrato come utilizzando questa strategia le vendite possano aumentare del 4%.
Il Cross selling invece, funziona sulle pagine di pagamento, cioè quando si è già deciso di acquistare e si è pronti per pagare. Le statistiche in merito dichiarano un aumento medio del 3%. Non è difficile immaginare come le due tecniche accoppiate possano generare un aumento totale del 7%. Un bel risultato.
Upselling e Cross selling: raccomandazioni
Il fatto che Upselling e Cross selling siano due strategie efficaci non significa che siano di facile attuazione.
Occorre infatti una pianificazione adeguata in merito ai prodotti, alle varianti, ai margini offerti dalla singola unità etc.; se questi aspetti vengono sottovalutati si potrebbe generare l’effetto contrario, cioè confondere il cliente e perdere la vendita.
Con Upselling e Cross selling realmente efficaci invece, si guiderà il cliente nella scelta del prodotto giusto per lui, aumentando le vendite per il brand.
